购买二手车时，什么都看好了，到了最后环节——议价！这也是很多买家最头疼的环节！98%的买家选择了最坏的做法是：找熟人！如果你这么做了，那就大错特错了！
国人最常见的做事风格就是：找熟人！
熟人好办事，成了约定俗成的办事准则。
买车子，找熟人！
买房子，找熟人！
搞业务，找熟人！
就连卖东西，都要想一想有没有熟人！
没有熟人在中间，总感觉不踏实。很多时候，宁愿相信熟人，也不相信专业。就拿买二手车来说，经常遇到“一人买车，全村出动”，用我们的话说叫“军师团”。
“军师团”如果专业也好，可99%的“军师”来自各个行业，就是没有跟汽车行业沾边的。而很多时候，客户宁愿相信一个“外行人”给出的建议。
意见一致也好，问题是“军师团”总是可以做到“集思广意”，七嘴八舌各种建议。这种情况太常见了，在我们看来，99%是买不成车的。用朋友圈里的名言就是“花自己的钱，买别人喜欢的车！”
这是一种情况：到了议价环节，一个电话问问卖服装熟人，对方什么都不了解，回了一句“太老气”，瞬间抹杀了你从选车、看车、验车的所有付出！
为什么说找熟人是最坏的方案？
还有一个原因：如果是什么都看好了，就决定了这台车，只剩下价格问题了。这时很多朋友会想：找找看有没有熟人，帮忙砍砍价。
这时我劝你放弃，真不如自己跟商家好好谈，说不定比找人还便宜！
既然“找熟人”不可取，那我们怎么在议价环节跟商家砍价呢？说实话，我不是销售高手，给不了你五花八门的套路；但我是个学习者，接下来我给大家分享一个消费心理学的理论——“沉没成本”。
沉没成本，简单的说就是：我们在一件事情上已经花费的成本。很多时候不愿意浪费或认亏，反而会继续投入。
比如说，我们去看电影，看了一半发现并不好看，这时你会选择起身离开，还是继续看完？绝大多数人都会选择继续看完。原因就是，我们已经支付了票钱，花费了时间，宁愿看完，也不愿意付出的白费。
既然我们都不愿意浪费成本，那么怎么应用在购物时？答案就是：把沉没成本转嫁给销售！
就像我们去买衣服，很多店家都提供试穿服务，当我们试穿了很多，营业员跟在后面忙里忙外，到了最后付款时，你说要便宜点。营业员这是就会掂量：我辛辛苦苦忙活半天，这单不成岂不白忙活了。
同理，我们在购买二手车时，也可以试着转嫁“沉没成本”给商家，其实现在二手车生意并不好做，大多时候，商家还是愿意选择牺牲点利润，换取成交的。
今天的内容可能会“中伤”到同行朋友，但逃避并不能让我们进步。同样的，“沉成本”理论，对于买家同样有效。就看谁的悟性更高，谁的功力更深了。
最后留个话题“你是怎样看待找熟人的？”，“你有什么砍价的妙招？”，欢迎朋友们在留言区分享。
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我是二手车评估师阿耀
励志成为终身学习者的车商
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